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我在美國賣玩具,一年能賣幾個億

广东十一选五特殊遗漏 www.qctvnj.com.cn 作者: czy012019-10-06 14:10

隨著移動互聯網的發展,創業創新正在由Copy to China到Copy from China轉變,以東南亞、印度、中東、非洲、拉美等為代表的新興市場和歐美等成熟市場,成為中國企業出海的主要陣地。

創業邦特此推出新欄目「Going Global」,對話一線出海人物,講述一線出海故事。這是本欄目第6篇報道,本期嘉賓為玩具出海電商平臺尚凡(Suntisfy)創始人孫驥野。

文| 孔露嬌

編輯| Lucius

2019年,繼炒鞋之后,“炒盲盒”也火了起來,年輕人開始熱衷于收集玩具,潮玩分得了玩具市場的一杯羹。

與新興玩具市場相比,傳統玩具市場相對冷清。2018年,全球排名第 一的玩具零售店"玩具反斗城"宣布破產清算,玩具行業重新洗牌。

以玩具反斗城為代表的傳統玩具店,曾享受了多年的市場紅利,但隨著越來越多線上玩具店的開設,玩具的價格和樣式開始在線上和線下有了不小的差異,不少家長果斷選擇了線上購買玩具。

早在2015年,一位中國留學生就看到了這種趨勢,在美國做起了玩具電商平臺尙凡(Suntisfy)。

從開始創立到現在,品牌已經積累了500個SKU,數百萬美國家庭用戶,并以每年三倍的速度增長,銷售額達到數億元人民幣。下一步要利用中國的供應鏈優勢和對美國市場的了解,幫助中國玩具品牌出海。

事實上,中國已經成為世界最大的玩具生產國和出口國,玩具產品遍及全球100多個國家和地區,其中歐美市場80%以上的玩具都是“中國制造”。

留學生創建線上版“玩具反斗城”

孫驥野原在美國學習電子工程與計算機科學專業,他通過數據分析發現,玩具是美國電商平臺搜索量最大、增長最迅速的品類之一。

當時已經有很多中國人從事跨境電商,然而大部分都是做3C、家電、服裝等品類,很少有人從事玩具行業。在亞馬遜平臺搜索一個跟玩具有關的關鍵詞,對應的產品只有幾百種甚至是幾十種,而在中國的電商平臺能搜到上萬種。

孫驥野認為,玩具是一種剛需、高頻次的產品,迭代速度比其它產品慢,生命周期長,最重要的是毛利潤較高。

“因為美國消費者和中國工廠之間的渠道過多,因此很少有美國玩具店能夠與中國的供應鏈直接對接,中國成體系化的供應鏈優勢,在短時間內也很難被其它國家取代?!笨悸侵?,孫驥野便開啟了自己的玩具創業之路。


圖:尚凡(Suntisfy)創始人孫驥野(受訪者供圖)

據麥肯錫和美國玩具協會的數據顯示,美國玩具市場規模達到300億美金,接近全球市場的一半。在美國家庭消費里面,玩具是一項很大的支出,大部分的中產家庭每年在玩具方面的支出達到1000美金以上。

從需求來看,玩具對于孩子來說具有不可替代性。2014年iPad火了起來,曾經有消息預測玩具會被電子產品取代,但5年過去了,玩具不僅沒有被取代,每年還在以20%的速度增長。

“相比國內市場,美國市場的玩具價格更貴,利潤更高,客單價在25美金左右,毛利潤在80%以上,”孫驥野在接受創業邦采訪時表示。

相對于其他品類,玩具出海有較高的壁壘,相比國內市場的檢查也更加嚴格,以幾大檢測之一的化學檢測為例,一個玩具可能有很多種顏色,每個色點都要做不同的檢測,所以很多出海型的電商都避開了這種品類。

據孫驥野透露,平臺每年投入玩具檢測的費用就高達上百萬人民幣,這是一筆不小的成本。


美國市場對產品質量的嚴格要求,是玩具企業出海要面臨的首要問題。

從原材料、生產到完工,都要經過層層抽檢,含鉛量控制非常嚴格?!罷饈且桓雋夾納?,萬一孩子咬到或者蹭到皮膚上都會被吸收,所以馬虎不得?!彼鐓饕跋虼匆蛋羆欽囈饈偷?。

隨著美國線上電商市場的擴大,很多新品牌意識到出現了一個更好的銷售渠道:他們不必像過去那樣必須通過層層代理商,而是可以通過平臺直面消費者,而這種平臺就是孫驥野想抓住的一個機會。

美國的玩具品牌都有自己的品類調性,樂高只做積木,迪士尼只做與IP相關的產品,目前已有的品牌不足整個市場的40%,還有60%的細分領域沒有大品牌出現。

美國用戶的習慣也和國內有較大差距,購買欲望、實用主義和追求個性的意識很強,所以美國的獨立網站占了線上市場的絕大比例,加上中國的供應鏈已經不再滿足于純仿制、代工,目前已經具備很強的創新精神,品牌意識和自主研發能力。

孫驥野覺得,中國玩具品牌的機會來了。

訂閱制助力中國玩具品牌出海

在工作過程中,孫驥野發現很多家長有買玩具的需求,但不知道該給孩子買什么樣的玩具。

玩具的特殊性在于使用者是0-8歲的孩子,但是購買者是20-35歲的母親。于是他想到了以訂閱制的方式,根據家長提供的孩子數據,定期為孩子寄送匹配的玩具盒子。

這種類似于訂報紙的電商模式,稱為“訂閱制電商”。

這股風潮自國外興起,美國訂閱制時尚電商平臺StitchFix僅用三年時間就實現IPO,目前市值已超過20億美金;男性訂閱個護品牌DollarShave Club,2016年被快消品巨頭聯合利華以10億美元收購。這些成功案例引發了大家對訂閱制電商關注。

并非所有的產品都適合訂閱制,只有針對特定人群的剛需、周期性強的易耗品才適合,而玩具剛好符合這個要求。

從用戶習慣來看,美國用戶已經習慣了接受訂閱制模式。孫驥野認為,美國的郵寄起付價較高,訂閱制采用提前服務的方式,可以每個月寄送兩三個玩具,降低郵寄成本,性價比更高。

訂閱制模式也給中國的玩具品牌提供了一個出海渠道,訂閱玩具盒子里面,不僅有Suntisfy自己的產品,也會加入其它的品牌。

國內的玩具企業已經積累了很多技術經驗和設計經驗,目前美國STEM類、派對類、節日主題類的玩具都很暢銷,這也給國內沉淀了30年的玩具供應商一個新的通路。


“因為我們已經對美國的家庭有了很深的認識,所以會幫助這些玩具投放適合的用戶,精準營銷,讓中國的玩具產品出海能夠更簡單,少遇到一些壁壘?!彼鐓饕叭銜饈親約浩教ǖ囊淮笥攀?。

孫驥野表示,美國訂閱制電商在以每年100%的速度增長,平臺目前已經拿到硅谷投資機構UpHonest Capital、Brightway Future Capital、YingFund以及國內梅花創投創始合伙人吳世春的數百萬美元天使輪融資。

吳世春表示:“我們非??春猛婢叱齪:投┰鬧頻幕?,也相信尚凡(Suntisfy)是這個行業里的優秀團隊,未來大有可為?!?/span>

中國創業者走向美國市場

與其它新興市場相比,美國市場有一個很大的特點,就是用戶不需要教育。

與美國本土的“佛系創業”相比,中國創業者的速度更快,看到問題的緊迫性更強,試錯成本相對更低,成功的機會更大。

孫驥野認為,只要在海外市場找到了一個“點”,并引入中國的移動互聯網優勢,市場就很容易做大。

近幾年,硅谷不斷涌現出優秀的中國創業者,包括已經上市的ZOOM創始人袁征(Eric Yuan),共享滑板車Lime創始人孫維耀(Toby Sun)和鮑周佳(Brad Bao)。

隨著國內移動互聯網流量逐漸飽和,未來會有越來越多的中國創業者走向海外。

“我們做的就是幫助中國品牌出海的平臺,未來我相信發展空間會很大?!彼鐓饕白詈笏檔?。

本文內容來自:創業邦傳媒 文| 孔露嬌 編輯| Lucius

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